Olukorras, kus eksport kahanes maikuus aastaga 15 protsenti, sealjuures Eestis toodetud kaupade eksport enam kui viiendiku võrra, nii nagu Äripäev 10.07 kirjutab, on Eesti ettevõtete üks selgeid väljakutseid oma ekspordivõimekust tõsta. On mitmeid võtteid, kuidas seda ressursiefektiivselt ja nutikalt teha.
Esiteks on ekspordiarenduses vajalik teha strateegiline plaan ja tegevuskava, millistele turgudele ja millise väärtuspakkumisega oma kaupu ja teenuseid pakutakse. Ehk teisisõnu, mis on just see põhjus, miks minu tooteid soovitakse osta ja konkurentidele eelistatakse. Plaani tegemises osalevad juhtkond ja ekspordiga reaalselt tegelevad inimesed, et plaani tegemise nii voli kui vastutus on elluviima asujate jaoks tasakaalus.
Ekspordis ostuotsuse argumendiks võib kliendil olla lihtsalt parem hind, aga tavaliselt on väärtuspakkumises kolm-neli elementi koos, mis kliendi ostuotsuseni viivad. Näiteks, ühe Lõuna-Eesti höövlitööstuse puhul arvati küll, et kliente toob odavam hind, aga uurimise käigus selgus, et kliendid ostavad hoopis hea teeninduse kõige olulisema osana kiiret reageerimist oma toomisprotsesside nö aukude täiteks, nišikoguseid ja -kvaliteeti ning on valmis isegi küsitud hinnast rohkem maksma.
Lisaks võib olla ostupõhjuseks meeldivus äri teha just nende inimeste või selle ettevõttega, usaldusväärsus (tutvus), et kellele oma raha usaldatakse, kiirus, paindlikkus, täpsus, digitaalse asjaajamise lihtsus, aga võibolla hoopis vastupidiselt Vana Euroopa ettevõtetele omaselt isikliku asjaajamise eelistus – eelistus rääkida telefoniga e-kirja asemel ja kohtuda füüsiliselt näost-näkku. Ostuotsuse aluseks võib olla ka päritolu, et ostan Eestist mitte Poolast, spetsifikatsiooni sobivus, piisav maht ja neid põhjuseid on kindlasti veel. Olen ka näinud olukorda, kui ostuotsus tehakse, et teadlikult toetada Eesti vabrikutes töötavaid ukrainlasi.
Teiseks on kriitilise tähtsusega inimesed ja suhted – need, keset eksportima asuvad, ja need, kes sihtturul ostuotsuseid teevad või vahemehed, kes ostjateni viivad. Vajalik on tegevuskava, kuidas otsustajateni jõuda ja kuidas luua ning hoida välisklientidega suhteid. Tasub teha objektiivne ülevaade, millised tööstusharu segmendid, praegused ja tulevased valdkonnad kliendiks sobivad. Samuti, millistest segmentidest on oodata kiiremaid positiivseid otsuseid ja millised tegevused on pikaajalisemad aasta ja mitme pärast realiseerumispotentsiaaliga.
Suhteid on muidugi vaja osata luua ja hoida nii igasuguses ettevõtlusalases tegevuses kui isiklikus elus. Ekspordisuhete loomisel olen Eesti väikese ja keskmise suurusega ettevõtetele soovitanud oma andmebaasid läbi vaadata, kas kellega juba varasemast kontakt tekkinud on, aga tehingud millegipärast pole toimunud.
Kolmandaks on kuluefektiivne vaadata üle turundus- ja müügikanalid ning neid võimalusel mitmekesistada. Praktikas juhtub, et eelnevate perioodide messi- ja üristuskülastuste kontaktid on jäänud osaliselt või täielikult läbitöötamata, aga ka on neid kontakte, kelle jaoks ajastus ei olnud tol hetkel sobilik, aga nüüd võib olla just õige aeg. Paljusid ettevõtteid on ka aidanud mõtteviis, et kust ma kedagi juba tunnen ja kus on referentsiolemasolu, mis jällegi loob usaldust praegusel mürasel, infopaljususe- ja digitaliseerumisajastul.
Loodussõbralike puhastusvahendite tootjal on näiteks valikuvabadus, kas keskenduda jaesegmendile läbi ketikaupluste või hoopis ärikliendile ja töötada välja suurpakendid büroopuhastussegmendi jaoks. Eesti moodulmajatootjate puhul näiteks on turul näha, et nö sisseviskaja ja ukseavajana töötab mõnel puhul suurte tehaste väikemajade arhitektuurilooming, mis siis potentsiaalsele arendajale arhitektuurselt meeldib. Kinnisvaraarendajatel on alati erineva suurusega ja ajaperspektiiviga projekte ja ühte sobib üks toode ja teise näiteks hoopis korter- või ridamaja.
Neljandaks on vajalik üle vaadata turundus- ja müügitööriistad, mille abil välisturgudele kaupu ja teenuseid pakkuda. Nendeks on näiteks müügimaterjalid ja pildid, samuti eksportivate inimeste esitlus sotsiaalmeedias - see, kuidas ja mida kommunikeeritakse peab toetama ettevõtte väärtuspakkumist ja ühtlasi potentsiaalset klienti harima valdkonna arengute teemal. Kõike kindlasti korraga muuta ei saa, tasub lähtuda sellest, mis on realistlik ja teostatav kohe ja mis vajalik tegevuskavasse võtta edaspidi. Tasub kasutada rahvusvahelisi võrgustikke ja kaubandusplatvorme, milles registreerumine ja osalemine võimaldab jõuda uute turgude ja segmentideni.
Oluline on analüüsida oma ettevõtte spetsiifikaga sobivaid võimalusi ja ressursse ning sellest lähtuvalt tegutseda. Seatud eesmärgid peavad olema konkreetsed ning neid võib olla mõistlik kord nädalas keerulistel aegadel tuumikmeeskonnaga üheskoos ülevaadata. Avatud siiras ja lahke koostöömeel on oluline motivatsiooniallikas. Tasub olla julge ja enesekindel, uskuda iseendasse, oma ettevõttesse, partneritesse ja potentsiaalsetesse klientidesse.
Lisa kommentaar